Témoignage : ATLANTEM inaugure le CQPI "Conseil et vente à distance"

C’est inédit en France dans le secteur de la Plasturgie et des Composites : le premier Certificat de Qualification Professionnelle Interbranches (CQPI) « Conseil et Vente à Distance » est engagé chez Atlantem. Un groupe pilote fait sa rentrée sur les bancs d’un parcours de formation conçu sur-mesure pour le spécialiste de la menuiserie industrielle. L’objectif : faire reconnaître les savoir-faire, monter en compétences sur la fonction commerciale et développer l’attractivité de l’entreprise. Explications.

Ils sont six administrateurs des ventes à inaugurer ce mois-ci le CQPI « Conseil et Vente à Distance » : le premier du genre en France pour les entreprises de la Plasturgie et des Composites. C’est à Atlantem Industries que se déroule le parcours de formation, conçu sur-mesure pour ce pôle spécialiste des menuiseries, fermetures et portails du groupe Hérige. « Nous avons une force commerciale de 90 collaborateurs et un service clients sédentaire sur notre siège de Noyal-Pontivy, dans le Morbihan, chargé de réaliser l’interface entre nos commerciaux et nos clients professionnels, explique Marie-Annick Coué, Directrice des Ressources Humaines. Atlantem mise surtout sur le savoir-être : nos administrateurs des ventes viennent d’horizons divers et ne sont pas tous issus de cursus spécialisés. Nous souhaitions leur proposer une démarche de certification, qui reconnaisse leurs savoir-faire et leur expérience ». L’occasion également d’élargir leur champ de compétences dans le domaine commercial. « A ce jour, nos administrateurs renseignent nos clients, répondent à leurs demandes sur les commandes par exemple, mais ne font pas de vente, précise Marie-Annick Coué. Il s’agit de postes clés dans l’entreprise, pour lesquels nous avons l’objectif d’apporter davantage d’homogénéité et de polyvalence. Cette démarche s’inscrit dans le cadre d’une réflexion globale sur le service commercial ».

Plasti Ouest a sollicité la Branche de la Plasturgie et des Composites pour accompagner le besoin de l’entreprise et créer avec RESO Industries un parcours de formation ad hoc. « La solution qui s’est avérée la plus pertinente fut de s’adosser à un CQP déjà existant et de le reconnaître CQP Interbranches pour l’ensemble des entreprises de Plasturgie, indique Mélanie Floury, Chef de projet Développement des Compétences pour RESO Industries. En se basant sur ce référentiel, et en lien étroit avec Atlantem, nous avons défini un programme et un montage financier adaptés. Une des forces de Plasti Ouest, c’est sa capacité à prendre en compte la demande d’un adhérent et de la faire remonter auprès de la Fédération. L’objectif : réfléchir à de nouvelles solutions et de nouveaux formats pour accompagner toujours plus nos entreprises. » Le groupe pilote qui entame la formation bénéficie également d’améliorations apportées au travers de cette ingénierie de parcours, notamment au niveau de l’identification des besoins en compétences des candidats. « Celle-ci est plus fine, plus qualitative et faite pour nous permettre de proposer un parcours à la carte, où les sujets seront abordés de manière opérationnelle, en s’appuyant sur les points forts des stagiaires », précise Mélanie Floury.

S’intégrer dans une vision globale de la fonction commerciale

Pendant 20 jours, à raison de deux journées toutes les trois semaines, les stagiaires suivront cinq modules de formation-action, des fondamentaux des techniques métiers (connaissance des gammes et produits d’Atlantem, caractéristiques des menuiseries…) à l’optimisation de la performance commerciale, en passant par la relation de vente, l’analyse des contraintes clients et la construction de la proposition commerciale. Un module est également dédié à la préparation du certificat et un autre, au projet d’amélioration que chaque stagiaire devra conduire individuellement tout au long de sa formation.

« Le parcours permettra à nos administrateurs des ventes de bénéficier d’une vision globale de la fonction commerciale, afin de mieux s’y intégrer, estime Marie-Annick Coué. C’est une démarche gagnante, pour eux comme pour l’entreprise : elle améliore leur employabilité et contribue à l’attractivité d’Atlantem. Elle est aussi engageante : si la formation se tient sur le lieu et pendant le temps de travail, elle implique également du travail personnel, ne serait-ce que pour le projet d’amélioration. » Pour l’entreprise, il s’agit d’une première mise en œuvre d’un parcours certifiant. « Nous espérons qu’elle amorcera une culture des CQP. » Si tel est le cas, une quarantaine d’administrateurs des ventes d’Atlantem pourraient être formés dans les cinq ans à venir.